不少招商人員在項目推進(jìn)過程中屢屢碰壁：項目與區(qū)域難以匹配、企業(yè)選址要求多、政企談判難度大……折騰了大半年，項目還是沒落成。

所以，如何能夠化解這一系列難題呢？

說到底，招商引資是一個系統(tǒng)性工作。要想提高項目洽談的成功率，就要真正實現(xiàn)招商引資規(guī)范化、科學(xué)化。

下面我們將分為項目與區(qū)域匹配、政企考察互訪、談判簽約三個階段，詳細(xì)梳理招商項目推進(jìn)流程，并深入解析各階段的核心要點(diǎn)。

 項目與區(qū)域匹配階段

（1）打基礎(chǔ)：招商人員需通過區(qū)域檔案、招商推介材料、區(qū)域當(dāng)?shù)赝峦平?、實地考察調(diào)研等方式，充分了解區(qū)域區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、資源稟賦、配套要素。

（2）抓本質(zhì)：招商人員需把握客戶投資選址的最核心訴求，如市場驅(qū)動、政策驅(qū)動、供應(yīng)鏈驅(qū)動、生產(chǎn)要素驅(qū)動等；最核心的訴求只有一個！

（3）講方法：招商人員需公正客觀地匹配項目選址區(qū)域，同時招商團(tuán)隊與區(qū)域團(tuán)隊加強(qiáng)互動謀劃，深度挖掘項目與區(qū)域的契合點(diǎn)，從專業(yè)角度加強(qiáng)對政企雙方的引導(dǎo)。

 政企考察互訪階段

（1）掌控政企雙方互訪節(jié)奏、互訪頻次，爭取每一次見面都解決特定問題，取得預(yù)期成效，堅定雙方投資信心。

（2）邀請雙方高層領(lǐng)導(dǎo)出席，體現(xiàn)雙方重視程度和積極態(tài)度，為項目推進(jìn)奠定正向基調(diào)，自上而下，事半功倍。

（3）政企互訪過程中，要有針對性的“揚(yáng)長避短”，刻意突出政企各自優(yōu)勢亮點(diǎn)及彼此之間的匹配性。

② 政府/企業(yè)態(tài)度確認(rèn)：對于政企的期望和對彼此的態(tài)度把控不準(zhǔn)，貿(mào)然推薦項目可能導(dǎo)致企業(yè)方或政府方感受不受重視，影響對招商團(tuán)隊的認(rèn)可。

 談判簽約階段

（1）政策制定：結(jié)合區(qū)域承載力設(shè)計政策，包括稅收平衡年限、扶持政策的科目，對賭條款等。參照2類政策案例：① 區(qū)域過往簽約項目政策案例；② 該產(chǎn)業(yè)賽道項目在其他區(qū)域簽約政策案例。

（2）協(xié)議談判：控制企業(yè)預(yù)期，引導(dǎo)政府意愿，在守住核心條件的前提下，隨機(jī)應(yīng)變，時刻準(zhǔn)備好備選方案，挽救談判僵局。

（3）協(xié)議簽批：規(guī)范流程，涉及盡調(diào)的項目，應(yīng)在項目盡調(diào)完成，縣區(qū)、管委會兩級項目評審均完成，再項目協(xié)議簽約、蓋章。

① 制定招商政策：設(shè)計招商政策沒有充分考慮區(qū)域承載力、行業(yè)通常政策標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計的政策不能客觀評估項目價值與政府資源投入的匹配性。

② 協(xié)議談判：在談判過程中不能夠控制企業(yè)預(yù)期、不能引導(dǎo)政府意愿，談判進(jìn)度失控，對雙方談判籌碼及資源不能綜合把控，輕易調(diào)整既定招商政策，招商和區(qū)域團(tuán)隊被動成為企業(yè)和政府之間的傳話筒。

③ 推動協(xié)議過會：對于政府態(tài)度、體制內(nèi)部流程、決策機(jī)制等把控不準(zhǔn)，不能按計劃推動項目上會，進(jìn)而影響項目簽約和后續(xù)推進(jìn)，影響企業(yè)滿意度，甚至浪費(fèi)項目資源。

④ 協(xié)議簽約蓋章：對于蓋章協(xié)議從內(nèi)容或形式上不能滿足法務(wù)要求，為后續(xù)出現(xiàn)糾紛采取法律手段解決埋下隱患。